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Point of Sale Marketing

Definition und Strategie im Einzelhandel

Beim Point of Sale handelt es sich um die englische Bezeichnung für den Verkaufsort. Im Marketing wird dabei von der Einkaufsstelle im Einzelhandel gesprochen, so wie sie der Konsument sieht. Es handelt sich dabei um den gesamten Bereich in dem Verkaufsaktionen stattfinden. Den Point of Sale findet man sowohl im Onlinehandel, als auch in den Stores selbst. Er zählt neben Einkauf und Controlling mit zu den wichtigsten Bereichen des Einzelhandels und muss durch unterschiedliche Marketing Strategien und Maßnahmen ständig kontrolliert, analysiert und optimiert werden.

POS - Die Bedeutung vom Point of Sale

Hinsichtlich der Betrachtung vom Point of Sale im weiteren Sinn ist damit wie bereits erwähnt ein Verkaufsort gemeint, der sich in einem Einkaufszentrum oder einem Gebäude befindet. Gerade im Einkaufszentrum befinden sich die unterschiedlichsten Geschäfte vom Einzelhandel. Im engeren Sinn wird das Geschäft als Verkaufsort angesehen. Gerade bei diesem spielt dabei auch die Gestaltung eine sehr große Rolle, die sich schon beim Eingang positiv auf potenzielle Kunden auswirken soll. Strategisch werden dann auch je nach Jahreszeit oder saisonalem Anlass die Schaufenster gestaltet, wobei die Licht und Farbeinflüsse, aber auch die Kommunikation wie Preise, Angebote und die Präsentation der Produkte von ganz besonderer Bedeutung sind.
Ebenso wichtig für den Einzelhandel ist auch der Electronic Point of Sale. Beim Verkaufsvorgang an der Kasse werden die Produkte beziehungsweise deren Strichcode gescannt. Die Artikel werden je nach Kassensystem als verkauft registriert. Die daraus gewonnen Statistiken beziehen sich auf Artikelnummer, Preis, Waren- bzw. Produktgruppe und Farbe. Sie dienen als Grundlage für unterschiedlich Analysen und Auswertungen um den Abverkauf und die Reduzierungskosten zu steuern und sind außerdem wichtig für nachhaltige Benchmark- (Referenz- bzw. Vergleichswerte) und Warenwirtschaftswerte.  Beim Kassiervorgang können des Weiteren Daten ermittelt werden, die sich auf den Speed, also die Zeit bezieht in der sich ein Artikel oder ein kompletter Bestand abverkauft.

Strategische Gedanken zum Point of Sale

Point of Sale POS StrategienJe angenehmer die Gestaltung in einem Geschäft ausfällt, desto eher wird das Ziel erreicht, dass sich potenzielle Kunden mit den Inhalten im Geschäft näher auseinandersetzen. Ermöglicht werden soll dies schon dadurch, wenn die Präsentation der Ware so ausgerichtet wird, das diese das Entstehen von positiven Emotionen fördern soll. Mittels dieser Emotionen kann der Bedarf an diesem Produkt beim Kunden geweckt werden.  Daher wird daran gearbeitet, dass die Kunden in einem Geschäft möglichst lange das positive Gefühl des Einkaufserlebnisses verspüren. Um dieses angenehme Gefühl zu unterstützen, wird zugleich auch auf den Faktor Musik gesetzt. Zu hören ist die Musik im Einzelhandel in einer Lautstärke, die für die Kunden nicht allzu aufdringlich wirkt.
Durch die hohe Mitbewerberdichte im Einzelhandel und der steigende Druck des Onlinehandels sind Einzelhändler gezwungen, mehr über das Verkaufsverhalten und die Ansprüche des Verbrauchers in Erfahrung zu bringen, um nachhaltige Gewinne zu sichern und Profitsteigerungen zu erzielen.

Psychologische Maßnahmen zur Verkaufsaktivierung

Gerade die letzten Momente dienen im Einzelhandel noch dazu, dass der Kunde zu einem Kauf animiert werden soll. Damit dies vor dem Zahlvorgang an der Kasse gelingt, werden oftmals einige Artikel an der Kasse platziert. Da diese Artikel mitunter auch bereits im Regal im Point of Sale erhältlich sind, liegt in diesem Fall eine so genannte Zweitplatzierung vor. Wert gelegt wird dabei auf eine gefällige Zurschaustellung, damit sich der Kunde an der Kasse noch zu einem weiteren Kauf entscheidet. Unterstützung erfolgt an diesen Verkaufspunkten unter anderem mit weiteren Displays sowie mit Fensterklebern und Aktionstafeln. Eine weitere häufig genutzte Methode, um die Aufmerksamkeit an den Verkaufspunkten auf einzelne Artikel zu erhöhen, sind Aktionstafeln und so genannte Degustationsstände. Zum Einsatz gelangen außerdem ferner "Rotairs", bei denen es sich um bewegliche Plakate handelt. Die aufgeführten Methoden haben grundsätzlich das Ziel, die Conversion Rate (Kundenfrequenz) und den damit verbunden Kauf zu erhöhen.

Optimierungsmöglichkeiten für den Point of Sale

Im Einzelhandel wird zudem darauf geachtet, dass die Serviceleistungen stets auf einem hohen Niveau gehalten werden. Dazu setzen die Einzelhändler auf Maßnahmen wie Mysteryshopping und Mystery Shopper. Durch diese Store Checks erfahren die zuständigen Abteilungen eines Unternehmens mehr über die Arbeit in der jeweiligen Filiale vom Einzelhandel. Eingesetzt werden zu diesem Anlass so genannte Testkunden, die einen Einkaufsvorgang vornehmen. Anschließend berichten Sie über Ihre Erfahrungen, so dass das Unternehmen aus diesem und weiteren Vorgängen seine Rückschlüsse für den jeweiligen Point of Sale im Einzelhandel ziehen kann.

Unsere Firma hat sich auf die Betreuung des Einzelhandels spezialisiert.  Wir verfügen über 15 Jahre an Erfahrungen im Bereich Gewinnoptimierung,  Loss Prevention und Human Resource auf.

Kontaktieren Sie uns für eine persönliche Beratung oder weitere Fragen.