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Conversion Rate Optimierung

Konversionsraten im Einzelhandel verbessern

Conversion Rate Optimierung, kurz CRO, bedeutet bessere Voraussetzung zu schaffen für die Umwandlung des aktuellen Kundenstatus in den nächst höheren Status. Was sich auf dem Bildschirm eher trocken liest, erfordert in der Realität professionelles Handwerk.

Wir werden Sie Sie dabei unterstützen. In Bezug auf den Einzelhandel Textil oder den Einzelhandel Elektro könnten Sie beispielsweise die Conversion Rate Optimierung ansetzen bei der Frage: Wie viele Interessenten betreten den Laden? Wie viele davon kaufen? Die Frage wird zunehmend interessant durch die Konkurrenz des Online-Handels. Wie können Sie der sinkenden Konversionsrate entgegenwirken, die durch das Verhaltensmuster "im Laden Beratung abholen, im Web kaufen" entsteht? Im Lebensmittel - Einzelhandel stellt sich die Frage der Conversion Rate Optimierung anders. Zum Beispiel auf Marketingmaßnahmen bezogen, etwa auf Prospektverteilung: Wie viele Prospekte wurden im PLZ - Gebiet 12345 verteilt und wie viele Kunden kommen aufgrund des Prospektes in den Laden? Sie sehen hier bereits: für Conversion Rate Optimierung gibt es keine Universallösung für Alle, sondern nur branchenspezifische und unternehmensspezifische Lösungsansätze. Einige Aspekte der Conversion Rate Optimierung betreffen jedoch den Einzelhandel allgemein, zum Beispiel: wie ist der Warenkorbwert pro Einkauf? Ebenso die Frage: Wie viele Neukunden werden zu Stammkunden? Oder: Wie viele Wiederholungskäufe tätigen die Stammkunden im Einzelhandel durchschnittlich pro Jahr? Conversion Rate Optimierung im Einzelhandel bedeutet, gezielt diese Fragen, die immer direkt Kundenschnittstellen betreffen, in den Fokus zu rücken und die dort anzutreffenden Konversionsraten zu erhöhen. So etwas passiert jedoch nicht automatisch, sondern es erfordert den Einsatz gezielter Maßnahmen. Wir sind darauf spezialisiert, Sie bei diesen Maßnahmen zu unterstützen.

Mit der Zeit gehen durch Conversion Rate Optimierung 

Kundenfrequenz erhöhenEin bei Unternehmern gebräuchliches geflügeltes Wort sagt: Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Damit ist in Bezug auf Conversion Rate Optimierung im Einzelhandel gemeint, dass ein Unternehmen nur erfolgreich sein kann, wenn es sich ganzheitlich auf die Kunden von heute ausrichtet.
In Bezug auf die Konversionsrate heißt das: Interessenten sollen sich in Neukunden verwandeln und Neukunden in Stammkunden. Die Stammkunden sollen Sie empfehlen - also zu Empfehlern werden. Wenn Sie die letzten Zeilen lesen, wird sich in Ihrem Kopf das Bild eines Trichters - des sogenannten Sales Funnels - ergeben. Ein Sales - Funnel stellt die logische Entwicklung der Kunden von Interessenten bis zu Stammkunden und Empfehlern dar.
Durch systematisches Vorgehen können Sie diese Entwicklung gezielt unterstützen.
Um die Kunden von heute richtig anzusprechen, bedarf es zeitgemäßer Werkzeuge. Ein Ansatz ist, ganz gezielt und systematisch die Konversionsraten zu erhöhen. Die Lösung für den Einzelhandel lautet also, die Conversion Rate Optimierung in Angriff zu nehmen, indem Sie die direkten, persönlichen Schnittstellen zum Kunden zeitgemäß optimieren.

Drei Beispiele für zeitgemäße Werkzeuge aus unserem Portfolio: Mystery Research, Mystery Shopping (Testkunde im Einsatz), Benchmarking

Mystery Research - die Basis für Erfolg

Unter Mystery Research versteht man - auch im Einzelhandel - ein Bündel verschiedener Unternehmenstests, bei denen das Unternehmen hinsichtlich der Conversion Rate Optimierung an definierten Schnittstellen systematisch auf den Prüfstand gestellt wird. Der Begriff Mystery sagt aus, dass die Tests anonym durchgeführt werden. Durch die Anonymität ist eine größere Objektivität gewährleistet. Im Fokus stehen dabei alle Schnittstellen zum Kunden. Angefangen bei der Website und anderen Werbeauftritten des Unternehmens, über den Mailkontakt, den Telefonkontakt, bis hin zur persönlichen Beratung. Dabei liegt ein besonderes Augenmerk auf der Kundensitutation im Ladengeschäft. Wie wird der Kunde empfangen? Wie wird er im Einzelhandel, etwa im Bekleidungsgeschäft oder bei einem Elektroanbieter, beraten? Artikel im Textil- oder im Elektro-Einzelhandel haben in der Regel einen höheren persönlichen Beratungsbedarf als etwa Lebensmittel. Bei einigen Artikeln, gerade in der Elektro-Branche, spielt gerade die Erklärungsbedürfigkeit als Angriffspunkt für eine Conversion Rate Optimierung eine wichtige Rolle. Die Ergebnisse von Mystery Research Projekten sind Auswertungen von Tests und Beobachtungen ganz realer Verkaufssituationen.

Unsere Vorgehensweise - anonym und objektiv

Beim Mysteryshopping ist jeweils ein Testkunde für die Conversion Rate Optimierung im Einsatz. Das bedeutet: er sammelt Daten als Grundlage für gezielte Maßnahmen zur Conversion Rate Optimierung. Ohne das Wissen der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter wird die Verkaufssituation anonym im Laden unter realen Bedingungen von geschulten Mystery Shoppern getestet. Die Auswertung der Ergebnisse wird mit der Unternehmensleitung und mit den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern besprochen. Dabei ist Fingerspitzengefühl selbstverständlich. Laut Umfragen bei Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern in der Textilbranche haben sich übrigens über 85 % positiv über den Einsatz von Testkunden im Dienste der Conversion Rate Optimierung geäußert.

Konversionsraten im Einzelhandel erhöhenDiesbezüglich ist noch ein weiterer Punkt bemerkenswert. Nämlich die Analogie zum Radarkontrollen - Effekt im Straßenverkehr. Von dort ist bekannt, dass bereits die Veröffentlichung per Radio, dass Verkehrskontrollen stattfinden werden, insgesamt das Fahrverhalten der Verkehrsteilnehmer verbessert. Analog dazu verbessert bereits das bloße Wissen, dass Mystery Shopping im Einzelhandel durchgeführt wird, den Praxistransfer von frisch geschulten Seminarinhalten seitens der Mitarbeiter bezüglich des Bedienvorganges. Ebenso wird dadurch das Umsetzen frischer Absprachen mit dem Personal, die anhand der Ergebnisse der Testkäufer getroffen wurden, beflügelt. Auf diese Weise kann die Optimierung zum Ansporn für Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter werden. Gerade aus der Textilbranche liegen praktische Erfahrungen vor, dass die gezielte Verbesserung des Kundenservices auf der Basis der Daten aus Mystery Checks zu einer Conversion Rate Optimierung und damit zu höherem Profit führen. Die Ergebnisse von Mysteryshopping im Einzelhandel müssen übrigens nicht ausschließlich den persönlichen Kontakt zum Kunden betreffen. Conversion Rate Optimierung kann auch durch Veränderungen des ersten Außeneindrucks, wie Schaufenster und Deko im Eingangsbereich, erreicht werden. Ebenso spielt Sauberkeit und Struktur der Verkaufsflächen eine Rolle. Das Auge isst eben nicht nur mit , es kauft auch mit. Das gilt gerade im Einzelhandel. Abgesehen vom Beratungsablauf ist auch der Gesamteindruck des Ladengeschäftes wichtig. Es konvertiert erfahrungsgemäß mehr Laufkundschaft, die zunächst zu Informationszwecken den Laden betritt, zu Neukundschaft, wenn das Ladengeschäft insgesamt einen zielgruppenspezifisch ansprechenden, seriösen und ordentlichen Eindruck macht. Wir werden diese Punkte anonym erfassen und ungeschminkt objektiv als Optimierungsmöglichkeiten vorlegen.

Leistungsvergleich - profitieren von den Ideen der Mitbewerber

Beim Einsatz von Benchmarking im Einzelhandel werden Betriebe verglichen. Das Benchmarking eine Weiterentwicklung und Verbesserung des traditionellen Betriebsvergleich, wie ihn BWL - Studenten noch vor Jahrzehnten gelernt haben. Beim Benchmarking werden zunächst die Bereiche klar definiert, die verglichen werden sollen. So dann werden die Unternehmen aus dem Einzelhandel, die für einen sinnvollen Vergleich in Frage kommen, ermittelt. Das eigentliche Benchmarking besteht dann im Identifizieren der Best Practice in Bezug auf genau definierte Unternehmensaufgaben - in diesem Fall selbstverständlich Aspekte der Conversion Rate Optimierung. Sind die Best Practices identifiziert, werden sie analysiert und für eigene Zwecke angepasst und angewendet. So profitiert Ihr Unternehmen bereichsbezogen immer von den Besten in der Branche, sogar von deren Conversion Rate Optimierung. Auch beim Benchmarking können Mystery Techniken zur Anwendung kommen. Bei unserer Agentur kommen Secret Shopper zum Einsatz, um zu prüfen, was die Gründe des Erfolgs der Mitbewerber im Kundenkontakt sind. In enger Zusammenarbeit mit der Qualitätssicherung Ihres Unternehmens werden Schnittstellen die im Zusammenhang mit Conversion Rate Optimierung in Tests analysiert. Dabei liegt ein besonderer Fokus auf den Schwachstellen. Ergeben sich Schwachstellen zum Beispiel beim Verkaufsvorgang, dann kommen die Secret Shopper zum Einsatz. Aufgrund der auf den Einzelhandel zugeschnittenen Tests und der durch die Secret Shopper ermittelten Ergebnisse, können Sie die Schwachstellen beseitigen. Unsere Agentur wird Sie dabei unterstützen.

Weitere Werkzeuge die wir benutzen

Darüberhinaus bieten wir auch auf den Einzelhandel abgestimmte Store Checks an. Eine noch genauere Abstimmung dieser Maßnahme erfolgt vor dem Einsatz maßgeschneidert auf Ihr Unternehmen. Mit den Store Checks erfahren Sie inwieweit in den Filialen Ihres Unternehmens Ihre Richtlinien durchgeführt werden und welche Potenziale zur Conversion Rate Optimierung es gibt. Ebenso gehören Mystery Calls zum Angebot. Der Telefonkontakt zum Kunden ist sehr wichtig. Wie werden Ihre Kunden bei telefonischen Anfragen am Telefon empfangen? Wie werden Reklamationen behandelt? Die Ergebnisse der Store Checks und die Ergebnisse der Mystery Calls bilden eine gute Grundlage für Sie, um die Schnittstellen im Ladengeschäft und den persönlichen Telefonkontakt zum Kunden zu verbessern und so die dortigen Konversionsraten zu erhöhen. Darüber hinaus bieteten wir noch weitere griffige Werkzeuge, mit denen Sie Conversion Rate Optimierung in Ihrem Unternehmen im Einzelhandel erreichen können.

Warum wir Ihr Partner werden sollten

Zeitgemäße Conversion Rate Optimierung gehört heute zu den Grundpfeilern des Erfolgs eines Unternehmens. Niemand kann sich leisten, auf Kunden zu verzichten und das heißt: jede vorhandene Möglichkeit muss genutzt werden, um Kundenschnittstellen zu verbessern. Gerade Unternehmen im Einzelhandel müssen zu jedem Zeitpunkt und auf allen Ebenen bestmöglich auf den Kunden ausgerichtet sein. Conversion Rate Optimierung bietet hierfür die passenden Werkzeuge und wir werden Sie bei der Einführung einer systematischen Conversion Rate Optimierung tatkräftig unterstützen. Wir bieten jedoch noch mehr. Wir sind Experten auf dem Gebiet des Online-Reputation-Managements und helfen Ihnen, dies einzuführen und in vollem Umfang umzusetzen. Außerdem gehört Schadenverhütung durch Loss Prevention zu unseren Stärken. Wenden Sie sich an uns, wir unterbreiten Ihnen ein auf Ihr Unternehmen zugeschnittenes Konzept. Ein weiterer Schwerpunkt unseres Angebotes ist Konfliktlösung am Arbeitsplatz. Ein Haupthindernis bei der Optimierung der Verkaufsprozesse ist oftmals die Mitarbeitermotivation. Diese wird beeinträchtigt durch Konflikte. Professionelle Konfliktlösungsstrategien können hier Abhilfe schaffen.

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